대중적으로 많이 알려진 소비자의 행동패턴 원리 6가지와 응용방법 알아보기.
1.호혜성의 원리
이원리는 인간들의 호의를 돌려주도록 프로그램 되어있다는 이야기 이다.
가까이에서 볼 수 있는 예시로는 마트에서 제공하는 식품시식 코너를 생각하면 이해하기 쉬울 것 이다.
소비자는 제품의 맛을 미리 알 수 있도록 호의를 받고 그것을 구매하게 되는것이 호혜성의 원리이다.
온라인 전자상거래에서의 예시로는 구매할인, 무료배송, 1+1 등이 호혜성을 자극할 수 있다.
2.투입과 일관성의 원리
일단 어떤 행동을 취하면 이전의 행동과 일관 된 다른 행동을 취할 가능성이 높다는 원리이다.
이 원리를 이용해서 처음에는 작은 투입을 요구한 후에 큰 제품 구매를 권하는 방식으로 매출을 올릴 수 있다.
예시로는 최근 구매자에게 다른 구매 제공 및 안내를 제공함으로써 이전의 구매한 결정과 일관되게 행동 하려는 사람을
추가적인 구매로 이끌 수 있다.
응용을 하면 최근 구매한 고객에게 다시 한번 이 사이트에서 구매를 하겠냐고 묻는 것만으로도 추가 구매를 자극시킬 수 있다.
3.사회적 증거의 원리
사회적 규준을 따르거나 다른 사람들의 행동을 따르려는 욕구는 구매에 가장 강력한 동기가 된다.
단적인 예로 쇼핑 사이트의 리뷰를 볼 수 있다.
수 많은 리뷰와 높은 평점, 다양한 증거들은 구매자로 하여금 강력한 소비심리를 자극하게 된다.
이미 많은 사람들이 사용을 했다는것만으로도 검증이 된 것이기 때문이다.
여기에 몇가지를 더 추가하자면 리뷰를 더욱 효과적으로 만들기 위한 핵심요소는
신뢰성, 관련성, 매력, 시각, 실례, 가까운구매시점,구체성이라는 점도 있으니 참고하면 좋을 듯 하다.
4.권위의 원리
인간은 심리적으로 일반인보다는 전문가나 권위 있는 위치에 있는 사람들을 더욱 신뢰하는 경향이 있다.
우리가 보는 TV광고의 연예인, 또는 유명한 박사가 출간한 책 등을 보면 쉽게 이해할 수 있다.
현대에서는 유명 연예인이 아니더라도 인플루언서 등 예산상의 제약을 많이 축소 시키면서도
소비자들에게 영향력을 발휘할 수 있는 방법들이 있다.
5.호감의 원리
좋아하는 사람이 제품이나 서비스를 추천할 때는 그 제품이나 서비스를 더 많이 구입하게 된다.
응용방법으로는 매출이 저조한 상품을 인기가 있는 상품과 같이 판매를 하거나
인기 있는 상품 옆에 진열하는 방법도 한가지 방법이라고 볼 수 있다.
6.희소성의 원리
놓칠지도 모른다는 느낌이 들 때면 행동을 취할 가능성이 높아진다.
희소성을 구매 전술로 이용하는 것은 쇼핑객이 가지고 있는 기회를 놓치는 것에 대한 두려움을 자극하는 일이다.
상품의 갯수가 몇개 남지 않은 재고 숫자를 보여주거나 예약할 수 있는 자리의 수량을 제한하는 방법이 있다.
대형 쇼핑 플랫폼에서도 자주 등장하는 방법이며 우리주변에서도 쉽게 확인할 수 있고 내 비지니스에도 쉽게 응용할 수 있다.
