전략이 중요한 이유!
전략은 고객의 요구사항에서 출발하여
경쟁사를 이기기 위한 방법을 수립하는 것입니다
때문에 고객의 모든 니즈를 파악하여
전략적 초점을 명확히 하는것이 중요합니다
1. 형식보다 내용이 중요!
과거에는 제안서의 내용보다는 제안서의
형식과 외형, 템플릿, 디자인 등에 주력해 왔습니다.
하지만 최근에는 많은 대기업들이 공공입찰에서
제안 전략과 내용의 중요성을 이해하게 되었습니다.
과거에 형식적 측면에 지나치게 강조하다보니
이제 더이상 차별화가 힘들어졌습니다.
강조해야 할 핵심 "내용"을 잘 지지해주는 것이
템플릿, 디자인, 비주얼의 역할입니다.
2. 내용을 개발하고 형식을 결정하라
경쟁력있는 제안서를 작성하지 못하는
가장 큰 문제는 순서에 있습니다.
대부분의 제안서 작성자는 자신의 의도와
전략을 먼저 결정하고 제안서를 쓰는것이
아니라, 기존의 제안서를 짜깁기하면서
제안서를 완성합니다. 그러니
자신의 의도대로 제안서를 쓰기도 어렵고
내용상 진일보된 제안서를 갖기도 불가능합니다.
3. 짜깁기 제안서의 문제점
최근 우리나라 조달청의 프로젝트들은
2~3주의 짧은 제안기간을 주기때문에
그 짧은 시간안에 전략을 수립하는 것이
불가능하다고 말합니다. 그러니 우선 각
세션별로 제안서를 나누어 쓰고,
전략은 나중에 세우자고 합니다.
하지만 이는 '전략'이 아니라
'솔루션의 강조'일 뿐입니다.
4. 전략이 없는 제안서는 무엇일까?
전략이 없는 제안서는 솔루션 중심의 제안서입니다.
'우리의 솔루션이 얼마나 좋은지' 만 보여주는 제안서입니다
이러한 제안서는 대체로 상품의 카탈로그와 유사한 수준입니다
5. 전략이 왜 중요한가?
진정한 전략은 솔루션이 아니라 고객의 니즈를
파악하는 것에서 나옵니다.
즉, 고객이 무엇을 필요로 하고 이것을
어떻게 제공할지에 대해 먼저 결정하는 것이
전략 기술서입니다.
6. 평가위원은 전략적 초점이 명확한것을 좋아한다.
비전문가인 평가위원일수록
전략적 초점이 명확한 메시지
전달이 중요합니다. 그들은 초점이
불분명하고 알아들을 수 없는
기술적인 내용으로 가득 찬 제안서에
좋은 점수를 주지 않습니다.
따라서 강조하고자 하는 것과
주장하고자 하는 것이 무엇인지가
분명하게 드러나야만 평가자를
만족시킬수 있습니다.
제안은 "최고"의 솔루션이 아니라
고객의 니즈를 고려한 "최적"의 솔루션이어야 합니다
같은 솔루션이라도 그 요구의 배경과 의도를
이해하는 정도에 따라서 제안의 질과 내용이
크게 달라집니다.
다음시간에도 제안서 작성의 중요한 비법에 대해 알려드리겠습니다! 오늘도 화이팅 하시기 바랍니다~
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