제안서 제안전략의 핵심은?
제안전략은 우리의 강점을 부각시키는
것에서 끝나는 것이 아닙니다.
우리의 약점은 최소화하고 경쟁사의
약점을 극대화하며 경쟁사의 강점을
최소화하는 것이 전략의 기본입니다.
우리의 강점을 극대화한다.
우리의 약점을 최소화한다.
경쟁사의 약점을 극대화한다.
경쟁사의 강점을 최소화한다.
1. 강점의 극대화 방법
강점을 고객의 가장 중요한 이슈와
연계시킵니다. 이 강점이 고객의
주요 이슈 해결에 직접적으로 연관되어
있다는 것을 강조합니다.
주제문, 도입, 섹션요약, 그림 등
제안서 전체에 걸쳐 고객입장에서
어떤 효용을 얻을수 있는지 일관성
있게 강조합니다.
2. 약점의 최소화 방법
약점을 최소하는 것은 전략 수립에서
가장 어려운 부분인 만큼 제안 경쟁
력에 크게 기여합니다. 약점을 최소화
하기 위해 약점이 없는것처럼 거짓으로
꾸며서는 안됩니다. 대안을 제시하고
대안의 충분한 이점을 설명합니다.
또는 높은 가격이 약점일 경우,
솔루션으로 절감하게 될 비용을 제시
합니다.
3. 경쟁사 약점의 극대화 방법
경쟁사의 이름을 직접적으로 언급하지
말고 그들의 기술, 보유장비, 접근방법,
수행의 문제점이나 약점을 공격합니다.
고객의 니즈에 대해 다양한 솔루션을
제시하며, 그 와중에 우리의 제시와
경쟁사의 제시를 비교하면서 표현하여
경쟁사의 약점을 공략합니다.
4. 경쟁사 강점의 최소화 방법
경쟁사에게 잘 알려진 강점이 있다면
어떤 분야든 자사의 강점과 대비시키
고, 우리와 경쟁사의 차이를 메울수
있도록 제안을 적절하게 조정합니다.
대등하게 될 수 없으면 대안을 제시
함으로써 경쟁사 강점의 중요성을
최소화 할 수 있습니다.
지금까지 전략을 짜는 것, 전략
기술서를 작성하는 것의 방법을
알려드렸는데요.
전략은 제안서를 어떻게 쓰겠다는
약속이므로 전략기술서만 보고도
제안서에서 사용하게 될 핵심단어와
핵심그림이 명확해진다면 그것은
잘 개발된 제안서입니다.
제안서 작성에서 가장 중요한, 전략기술서 / 전략 수립.
꼭 지금까지 알려진 팁들을 활용해보시기 바라며
오늘도 화이팅하시기 바랍니다!
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