성공하는 입찰과 실패하는 입찰은
분명한 차이가 존재합니다.
성공한 입찰을 분석하는 작업 뿐 아니라
실패한 입찹을 분석하여 특징을 인지하고 있으면
지속적으로 성공률을 높일 수 있습니다.
오늘은 실패한 입찰 PT의 사례에 대해 알아볼까요?
1. 고객의 니즈를 파악하지 못한 제안
명확한 솔루션을 제공하지 못했거나
원하는 요구조건을 만족시키지 못하는
경우입니다. 솔루션을 어떤 방법으로
제공할 것인지는 담지 못하고
업체의 실적과 성과만 자랑한다면
실패한 제안서입니다.
2. 핵심포인트가 불분명한 제안
경쟁사와의 차별점이 분명하게
드러나야 합니다. 자신의 서비스와
제품에 대해서는 청산유수로 설명
하는데 경쟁사와의 차별점은 잘
부각하지 못한다면 경쟁사에 대한
정보가 부족했기 때문입니다.
이렇게 되면 보통 가격이 저렴한쪽을
선택하게 됩니다.
3. 구조화 되지 않은 제안서
제안서의 구조화는 청중이 일목요연
하게 이해할 수 있게끔 만드는 능력
입니다. 소개, 콘텐츠안내표, 개요,
로드맵 등을 활용하여 제안서의
전체 구조를 알려주어야 합니다.
큰 제목과 하위 제목의 목차 소개가
중요합니다. 또 발표한 내용의 요약
정리도 중요합니다.
4. 긴 주제문 사용
주제문은 본문 요약본입니다. 주제문을
박스 처리하여 보여줄 때 긴 문장은 NO!
주제문의 솔루션의 장점, 고객의 효용을
분명하게 보여주어야 합니다. 핵심포인
트가 없는 장황한 표현은 주제가 잘
드러나지 않습니다.
5. 설명력이 떨어지는 비주얼
아무리 보아도 이해 불가능한 이미지,
해석이 안되는 도표 등은 설득력을
떨어뜨립니다. 눈에 띄는 효과나 경
쟁사와의 차별점을 보여주기 위해
서는 그래프와 도표, 이미지로 차이
를 보여줄수 있게 강조해야 합니다.
6. 뻔한 내용은 NO!
초반에 주구장창 회사 소개와 자랑을
늘어놓은뒤 정작 중요한 차별화된 특징
이나 솔루션은 제안서 뒷부분에 별다른
비중없이 배치하면 안됩니다.
제안이 되어야지, 사용설명서 PT가
되어서는 압됩니다. 아무리 세련되고
예쁜 이미지를 보여주는 제안서라고
해도 직접적인 문제해결의 제안이
아니라면 효과가 반감됩니다.
가장 중요한 것은 판매자(업체)를 부각시키는 것이 아닌
고객입장에서 쓰여진 제안서입니다.
좋은 제안서와 PT내용에는 고객의 이름이 자주 나옵니다.
그만큼 고객 입장에서 문제를 해결하려는 마음이 무의식적으로 담기기 때문입니다.
오늘 알려드린 실패하는 제안서 PT 사례를 보시고 꼭 도움이 되셨길 바랍니다!
그럼 오늘도 화이팅하시기 바랍니다~
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