회사 장점과 이력만 강조하지 말라
입찰 수주를 위한 프레전테이션 발표
PT에서 지나치게 자사의 장점과 이력만을
줄줄 자랑하는 경우가 많습니다.
앞부분 10분동안 회사소개만 하다가 정작
본 입찰 내용에 대한 전략이나 차이점은
많이 시간을 들이지 못하면 안됩니다.
최고, 최초라는 말을 강조하지 말라
물론 입찰 발표에서는 우리 회사 제품과
서비스가 얼마나 가치있는지 얼마나
우수한지를 어필해야 한다는 공통점이 있습니다.
하지만 심사위원들은 최고, 최초라는
말을 싫어합니다. 공정함과 냉정함을
유지해야하기 때문에 당장 증명할 수 없는
말을 한다면 오히려 거부감을 일으킵니다.
경쟁사와 어떻게 다르다는 것을 강조하라
최고의 제품, 최초의 제품이 아니라
현재 이런 이런 제품들이 있는데
우리 제품(서비스)은 이렇게 다르다
라는 것을 강조해야 합니다.
비교 우위를 통해 강조하는것이죠.
비교를 통해 강조하기
비교를 통해 강조하면 이해하기도
쉽습니다. 비슷한 개념의 비교대상을
먼저 알려주고, 우리의 것이 그것과
어떻게 다른지 명확하게 차별점을
제시하는 방법입니다.
차별성을 중심으로 강조
타사 제품을 부정적으로 비난하는
뉘앙스가 되서는 안됩니다.
타 제품이 미쳐 신경쓰지 못한 부분을
조명하여 우리는 이런 부분이
강점이라는 식으로 차별성을
보여줍니다.
오늘은 입찰 수주를 위한 프레젠테이션 발표 PT와
제안서 작성 과정에서 팁이 될만한 몇가지를 알려드렸는데요.
최고, 최초의 같은 단어는 지양하시는 것이 좋습니다.
또, 비교우위를 강조하되, 상대방을 깎아내리지는 않도록 해야 합니다.
그리고 "우리는 그래서 완벽하다" 라는 식의 증명할 수 없는 자신감은 오히려 반감을 살수 있다는것!
알아두시기 바랍니다!
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